Jak podnieść ceny i nie stracić Klientów?

Jak prowadzimy firmę (niezależnie od tego, czy jest to jednoosobowa działalność gospodarcza, spółka, czy praca jako freelancer na umowę o dzieło) – zawsze nadchodzi taki moment, że stwierdzamy:

Za mało zarabiam. Muszę coś zrobić, żeby dochody wzrosły…

W takim przypadku istnieją w sumie tylko dwa wyjścia:

  1. Brać więcej zleceń, przez co więcej pracować…. a co za tym idzie więcej zarabiać.
  2. Zacząć pobierać większe wynagrodzenie za swoje usługi.

Pierwszy przypadek jest tak naprawdę wyjściem tylko na chwilę. Doba ma 24h. Musimy również spać, jeść i odpoczywać. Na krótką metę da się pracować przez kilkanaście godzin dziennie, ale jak chcesz, aby Twój dochód trwale wzrósł – nie dasz rady tak funkcjonować przez dłuższy czas. Po prostu się wykończysz.

Oczywiście – możesz zatrudnić podwykonawców, którzy za grosze będą robić to samo co Ty – ale wtedy dojdzie Ci problem związany z dodatkową papierkową robotą (umowy, wypłaty etc.)… oraz co istotniejsze – potrzeba kontroli współpracowników, weryfikacji ich umiejętności itp… Więc w sumie będzie to sytuacja „zamienił stryjek siekierkę na kijek”.

W takim przypadku jedynym co nam pozostaje to:

Podniesienie stawek za dotychczasowo wykonywaną pracę

Niby oczywiste – jeśli zażądasz więcej za usługę niż dotychczas – zarobisz więcej robiąc dokładnie to samo co do tej pory. Jednak jest to opcja, przed którą wielu przedsiębiorców czuje opór.

Po pierwsze – istnieje obawa, że będzie trudniej znaleźć Klientów.

Przeglądając grupy na FB można znaleźć ogłoszenia wielu desperatów chcących złowić zlecenia za bezcen. Proponują stawki rzędu 100 zł za serwis internetowy tłumacząc, że „potrzebuję stworzyć portfolio”. Jakość takich realizacji jest tożsama z kwotą za jaką zostały wykonane.

Każdemu wydaje się, że Klienci szukają najtańszej opcji… ale w rzeczywistości jest inaczej. Klienci szukają najlepszego stosunku ceny do jakości. Jeśli robisz rzeczy na wysokim poziomie – powinieneś brać za to godziwe wynagrodzenie. Nie oszukujmy się – nikt nie chce pracować ze zleceniodawcami, dla których cena jest jedynym kryterium wyboru. Projekty brane do realizacji od takich osób mają tendencję do ciągnięcia się w nieskończoność i przynoszą tylko dodatkowy stres. Naprawdę – nie jest to warte włożonego wysiłku. Lepiej mieć mniej – lepiej płacących Klientów – niż całą masę „drobnicy”.

Drugim aspektem jest problem dotychczasowych Klientów.

Wiadomo – jeśli pracujesz już od jakiegoś czasu, jesteś sumienny i dobrze wykonujesz zlecenia – masz już kilku stałych kontrahentów. Każdy, będąc stałym Klientem oczekuje raczej rabatów niż podniesienia stawek…. i to może się wydawać opcją nie do przeskoczenia.

Pierwszy pomysł jaki zazwyczaj przychodzi nam do głowy to:

Róbmy dla dotychczasowych Klientów po starych stawkach, a dla nowych – ustalmy nowe…

Wydaje się to idealną koncepcją… będziemy zarabiać więcej, ponieważ nowi zleceniodawcy będą płacić wyższe stawki, a lojalni Klienci będą płacić tyle samo co zawsze – dzięki czemu wszyscy będą szczęśliwi.

Niestety nie wszyscy – nikt nie będzie zadowolony (no – może poza nowymi Klientami).

Weźmy przykładowy scenariusz. Robiąc wycenę dla starego Klienta korzystasz ze stawki godzinowej 50 zł netto… Jest to kwota, której nie zmieniłeś od 3 lat. Dla nowych zleceniodawców określiłeś stawkę godzinową 100 zł netto.
Łatwo z tego wyliczyć, że dla takiego samego zlecenia w przypadku nowego Klienta zarobisz 2x więcej… a stąd już bardzo krótka droga do zaniedbywania zleceń od stałych kontrahentów – bo po co się wysilać, jeśli zarobisz mniej? A jak zaczniesz ignorować lojalnych zleceniodawców – stracisz ich bezpowrotnie.

Jak w takim razie podnieść ceny dotychczasowym Klientom?

W bardzo prosty sposób – poinformować ich o tym:) Generalnie powinieneś podnosić ceny co roku o kilka procent, żeby nie było efektu skoku, co może negatywnie odbić się na zaufaniu do Ciebie. Ale jak tego nie robiłeś i teraz chcesz zwiększyć stawkę – najlepiej jest dać znać Klientom, np. za pomocą wiadomości w stylu:

Cześć,

Pracujemy razem już X lat i jak pewnie zauważyliście – nigdy nie zmieniałem cen za swoje usługi. Patrząc jednak na aktualne stawki rynkowe, koszty itp. jestem zmuszony brać więcej za swoją pracę.

Niestety – utrzymując aktualny stan nie ma szans na rozwój i utrzymanie poziomu moich usług. A ponieważ zależy mi najbardziej na obopólnej satysfakcji z naszej współpracy – liczę na zrozumienie.

Od dnia XX dla nowych Klientów ustalam stawkę wyjściową w wysokości XX zł za godzinę/usługę. Rozumiem, że w waszym przypadku może być to problemem, więc ze względu na dotychczasową owocną współpracę proponuję 10% upust, lub dodatkowe usługi w cenie (wymienić co możesz jako bonus dać).

Dzięki temu nasze przyszłe wspólne projekty będą mogły się charakteryzować równie wysoką (a prawdopodobnie nawet wyższą) jakością niż dotychczas.

Dajcie znać co sądzicie.

Pozdrawiam

XX

Powyższa wiadomość jasno przekazuje informacje:

  • Dlaczego zmieniamy ceny,
  • Jakie będą aktualne stawki,
  • Od kiedy będzie obowiązywał nowy cennik,
  • W jaki sposób jesteśmy w stanie premiować lojalność.

Jednocześnie dajemy jasny sygnał – nie jesteśmy w stanie pracować za dotychczasową kwotę, więc albo Klient zaakceptuje naszą propozycję, albo niestety będziemy musieli zaprzestać współpracy.

Na pierwszy rzut oka wydaje się to metodą bardzo drastyczną i może nas ogarnąć strach przed stratą dotychczasowych źródeł utrzymania. Oczywiście, jeśli czujesz niepokój przed takim stawianiem sprawy – nie musisz od razu informować tak wszystkich kontrahentów. Wybierz na początek tych, których strata najmniej Cię zaboli. Dzięki temu sprawdzisz jaki jest odzew, będziesz miał możliwość zmiany nowych stawek (może okaże się, że przestrzeliłeś z oczekiwaniami)… a najważniejsze – zobaczysz na ile lojalność wynika z jakości Twojej pracy, a na ile z Twoich cen.

Co zrobić jak Klienci odejdą?

Znaleźć nowych:) Szczerze mówiąc jeśli zleceniodawca po kilku latach owocnej współpracy rezygnuje, ponieważ zwiększyłeś stawki – oznacza to, że albo jest typowym Januszem Biznesu i nie rozumie, że wszystko drożeje i musi się z tym liczyć (wtedy i tak nie warto z nim współpracować – lepiej poświęcić czas na autopromocję i zdobywanie nowych Klientów)… albo jakość Twoich usług nie jest warta proponowanej stawki (wtedy może przemyśl, czy na pewno zajmujesz się tym co powinieneś).

W większości przypadków Twoi Klienci zrozumieją, dlaczego jesteś zmuszony do podniesienia cen. Jeśli są zadowoleni z Twoich usług – będą z nich korzystać dalej. Łatwiej się dostosować do nowej polityki cenowej niż znaleźć nowego kontrahenta, sprawdzić go i wiedzieć, że można mu zaufać. Zresztą prowadząc biznes prawdopodobnie są doskonale zorientowani w stawkach rynkowych i fakt, że tak długo mieli preferencyjne warunki był już bonusem samym w sobie. A fakt, że ze względu na lojalność i tak mogą liczyć na rabaty – procentuje tylko na Twoją korzyść.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *